WHAT ABOUT PITCHES
HOW TO PITCH WITH US
Alles Pitch – oder was?
Wer, wie, was genau ist eigentlich ein Pitch? Was muss stimmen, damit wir an einem Pitch teilnehmen? Was brauchen wir, um einen Pitch gut zu gestalten? Wann ist eine Teilnahme wirtschaftlich und wann nimmt man als Agentur besser Abstand davon? Was haben wir als Team davon? Und ist Dabeisein wirklich alles?
Versuchen wir uns mal an einer Begriffsdefinition und sehen darin allem voran die Möglichkeit, mit Mitbewerber:innen um einen potenziellen Kunden zu wetteifern. Ein Wettbewerb in dem wir Menschen und ihre Marken von einer guten Idee, unseren kreativen Dienstleistungen und den Potenzialen einer künftigen Zusammenarbeit überzeugen wollen. Welche Rahmenbedingungen müssen erfüllt sein, damit eine Ausschreibung mehr als unser Interesse weckt? Anders gefragt: Was muss gegeben sein, damit W&S an einem Pitch teilnimmt?
UNSERE VIER WICHTIGSTEN KRITERIEN
UNSERE VIER WICHTIGSTEN KRITERIEN
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Eine reelle Gewinnchance
Anders als bei einer Lotterie, lässt sich die Gewinnchance bei einem Pitch nicht in ein eins zu x-Millionen-Verhältnis bringen, aber anhand ganz konkreter Aspekte für uns einschätzen. So sollte eine Vergleichbarkeit zwischen den abzugebenden Arbeitsergebnissen durch klare Briefings und Umfangsbeschreibungen ebenso gegeben sein wie die Definition und Offenlegung der Bewertungskriterien. Außerdem ist die Transparenz des kompletten Verfahrens – von der Anfrage bis zur Entscheidung und Beauftragung – für uns wichtig sowie die Offenlegung der Anzahl der teilnehmenden Agenturen.
Dabei gilt für uns: Je weniger Agenturen teilnehmen, desto höher die Chance den Pitch zu gewinnen – und desto attraktiver für uns, am Pitch teilzunehmen. Herrschen für alle teilnehmenden Agenturen faire Bedingungen, ist nicht nur bei uns die Freude über einen gewonnenen Pitch besonders groß, auch dem ausschreibenden Unternehmen hilft dies, eine fundierte Entscheidung für die „richtige Agentur“ zu treffen.
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Briefing, Rebriefing, Input – Information ist alles!
Was nützen das beste Konzept und die coolste Präsentation, wenn sie nicht zur gestellten Aufgabe passen? Je verständlicher und vollständiger ein Briefing, desto geringer die Gefahr, am Thema vorbeizuarbeiten. Dabei ist es essenziell für uns, die Pitch-Aufgabe und die „tatsächliche“ Aufgabe, voneinander zu lösen. Sprich, anhand welcher Teil-Aufgabe soll abgeprüft werden, ob wir die richtige Agentur für das umzusetzende Projekt sind?
Wünschenswert ist auch eine Beschreibung der Erwartungshaltung in Bezug auf die Abgabeunterlagen oder die Präsentation. All das besprechen wir am liebsten persönlich in Rebriefing-Terminen – nicht nur um Fragen zu klären, sondern auch als Gelegenheit zum persönlichen Kennenlernen.
Dabei gilt für uns: Wird von uns im Pitch-Prozess lediglich eine Teilaufgabe des zu gewinnenden Projekts erwartet, ist die Teilnahme für uns lohnenswerter, als wenn die zu gewinnende Aufgabe komplett gelöst werden muss.
Information ist Alles, aber Kommunikation der Schlüssel. Denn nicht alle Zwischentöne und Herausforderungen sind in Briefings runterzuschreiben. Unsere Aufgabe verstehen wir also auch darin genau zuzuhören, die richtigen Fragen zu stellen, um so auf die passendste Idee zu kommen. Für uns ist dies ein gravierender Anteil in einem Pitch.“>
Wirtschaftlichkeit – DER entscheidende Faktor im Agentur-Pitch?
Wir lieben Herausforderungen, spannende Kunden und neue Themen! Gleichzeitig müssen wir als Unternehmen aber auch die Wirtschaftlichkeit für uns bewerten. Zum einen sollte die Aufwandsentschädigung im Verhältnis zum Umfang der gestellten Pitch-Aufgabe wertschätzend sein. Zum anderen ist die Benennung des reellen Umsatzvolumens bei Zuschlag ein elementarer Fakt und es sollte Transparenz über mögliche Verhandlungsstufen herrschen.
Natürlich deckt das Pitch-Honorar nur in seltenen Fällen vollkommen die auflaufenden Agenturkosten ab. Insofern sehen wir einen Agentur-Pitch als Investment, das wir einsetzen, um einen interessanten Kunden zu gewinnen, der zu unserem Portfolio, unseren unternehmerischen Zielen passt. Das heißt, als Agentur nehmen wir die Differenz zwischen Honorar und Aufwand erst einmal in Kauf und bringen all die Zeit, Expertise und Kreativität auf, die nötig ist, um einen Pitch und damit den zukünftigen Kunden – einen Etat – zu gewinnen.
Dabei gilt für uns: Die Erwartung an unsere Pitch-Investition muss in einem gesunden Verhältnis zum später zu erzielenden wirtschaftlichen Ergebnis stehen. Ein Pitch-Honorar kann dieses Verhältnis entspannen.
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Zusammenarbeit – gemeinsam und auf Augenhöhe!
Das Sprichwort „der Kunde ist König“ ist längst entthront. Wir arbeiten in der Regel mit Kunden zusammen, mit denen wir den Wunsch teilen, gemeinsam etwas erarbeiten zu wollen. Das heißt, wir pflegen Arbeitsbeziehungen, die sich durch Augenhöhe und Partnerschaftlichkeit auszeichnen. Sind Prozesse bereits im Vorfeld transparent, gibt es die Möglichkeit, dass sich die Teams kennenlernen. Gibt es bereits vorab eine gute Kommunikation und ein Verständnis dafür, dass man zusammen einen gemeinsamen Weg gestalten will, dann passen wir zum Kunden und der Kunde zu uns.
Dabei gilt für uns: Erhalten wir bei einer Pitch-Anfrage das Gefühl, dass nicht unsere Leistung erfragt wird, sondern lediglich ein weiteres Angebot um Richtlinien einer Einkaufsabteilung zu erfüllen, sind wir zurückhaltend.
Nice to know 💡
Bei öffentlichen Ausschreibungen (z. B. Kommunen) fehlen (vorab) oft diese Beziehungsaspekte und auch der – für uns wichtige – Part des persönlichen Präsentierens entfällt.
Wir verstehen die Hintergründe und würden nicht pauschal ablehnen.
AGENTUR-PITCH VERLOREN?
Feedback unbedingt erwünscht!
Pitch verloren. No shame! Was wir uns wünschen: mehr konkretes Feedback zu verlorenen Pitches – auch das ist Wertschätzung für uns. Auf Fehlersuche gehen wir so oder so, um Learnings aus dem Prozess zu ziehen, egal ob gewonnen oder verloren. Ein Pitch ist auch oft die Chance für uns in neue Themen einzutauchen, uns neuen Umgebungen zu präsentieren und unsere Wirkung zu verstehen, hilft uns ungemein. Vllt. haben wir den Sieg nur um Haaresbreite verfehlt oder lagen wir komplett daneben? Lag es am Preis oder der Idee? An der Performance in der Präsentation …?
Ein verlorener Pitch ist keine Niederlage, sondern eine Erfahrung, die wir uns zunutze machen können. Auch darin steckt für uns ein großer Wert. Beim nächsten Mal klappt’s!
EINE
LETZTE
FRAGE:
Ist ein Pitch die richtige Wahl?
Nicht immer braucht es einen groß angelegten Pitch. Wir haben zum Beispiel gute Erfahrungen mit (vorgelagerten) Screening-Prozessen gemacht. Diese können beiden Seiten Sicherheit geben, ob man sich aufeinander einlassen und ein Ergebnis zusammen erarbeiten will. Dies ist aber nur eine weitere Variante, wie eine Auswahlverfahren erfolgen kann.
In einem nächsten Beitrag widmen wir uns daher der Frage, welche Alternativen es zu klassischen Pitches geben kann und welche unterschiedlichen Ziele bei der Suche nach der passenden Agentur betrachtet werden können.